BIENVENIDO A INFONEGOCIOS Jueves 18 Diciembre 2014
22 Abril, 2013
“Está bueno contratar gente que quiere tu puesto” (Alcides Ricardes, CEO de Zurich)
  • “Está bueno contratar gente que quiere tu puesto” (Alcides Ricardes, CEO de Zurich)
  • "En individuos el cálculo es parte de la vida del seguro, es técnico y hoy gracias al avance de las tecnologías podés ser muy preciso".
  • "Lo que los clientes compran es seguridad para que si algún día pase algo, Zurich responda".
Es un tipo divertido y seguramente por eso, también le parece entretenida la industria donde se desempeña hace 20 años: los seguros. Donde uno ve un mundo de cálculos matemáticos, primas y reaseguros, Alcides Ricardes disfruta de la diversidad de sectores que protege y de los que aprende cosas distintas. Ingeniero mecánico de profesión, así se muestra el número uno de Zurich en Argentina.

-  Pasaste por la industria automotriz, pero hace mucho que estás en esto: ¿ya te casaste con los seguros?
Casarme no. Nunca podés decir que te casaste con un sector. Pero esta industria es muy atractiva, aunque por lo general no se vea así.
- ¡¿Qué le ves de divertido?!
La diversidad: vendés de todo. Nuestro universo son las empresas y puede ser una papelera, una metalúrgica, una empresa plástica, gráfica, un hotel... es tan diversa que en definitiva ves todas las actividades y eso es superdivertido.
- ¿Detrás de cada prima hay un cálculo matemático?
Sí, y te diría que es algo que gana cada vez más entidad. En el caso de seguros a empresas, el gran desafío es cómo reunís gran cantidad de información. Como Zurich es una corporación global, podés acceder a esa información.
- En seguro de individuos cómo es la cosa...
En individuos el cálculo es parte de la vida del seguro, es técnico y hoy gracias al avance de las tecnologías podés ser muy preciso y determinar en función de distintas variables cuál es el precio técnico del auto y modelo que usás. Eso es parte de la cultura de la compañía, del “Zurich Way” que abarca distintas áreas del negocio. Nosotros constantemente estamos viendo cuál es el precio técnico y cuál es el precio actual que es algo que medimos a nivel global de manera mensual.
- ¿Ese precio técnico es lo que le permite a algunas compañías vender con scoring?
A ver: una cosa es el scoring comercial y otra es el scoring desde el punto de vista de cómo organizás tus tarifas o tu cartera de negocios. Yo puedo publicitar y comercializar a través de una regla de scoring, dónde en principio preparo el producto a tu medida y te cobro en función a tu verdadero riesgo; esa es una forma de comercializar. Otros no necesariamente lo hacen como parte de su política comercial, pero sí lo hacen como metodología estadística de análisis. Nosotros no vendemos productos de scoring.
- Yo tengo posicionada a Zurich como un seguro caro, ¿es así?
Hmm... Zurich tiene hoy por hoy una imagen de marca que en principio parece elitista y no es tan así.  Cuando vos mirás el portafolio de negocios de Zurich, ves que tenemos toda la  tipología de clientes...
- Pero son más caros...
Claramente nuestro posicionamiento de precios no es el más barato, pero tiene que ver fundamentalmente con lo que vos -como cliente de Zurich- estás comprando. Estás comprando que el día que te pase algo, Zurich te responda.
- De 100 autos que pasan por la alguna calle, ¿cuántos tienen seguros y cuántos con Zurich?
El total asegurado debe ser de unos 7 millones (NdelE: sobre un parque estimado en 10 millones) y hoy por hoy la penetración de Zurich en el país es de 4%.
- ¿Qué mirás en una persona que querés incorporar a tu equipo? ¿Qué evaluás?
Primero que nada la integridad y que tengas valores propios. En la medida que esos valores encajen con los de la organización, mejor. Otra cosa es energía: las corporaciones son superdemandantes y hay que ponerle mucha energía. Y si me dejás seguir pidiendo, otra cosa clave es la innovación, ir más allá de lo tradicional, desafiar el status quo.
- Uy, un candidato así amenazaría tu puesto...
¡Exacto! Yo aprendí hace muchos años atrás que no tenés que tener miedo que de que quien contratás sea mejor que vos, y está bueno que sea mejor y que tenga más ideas y hasta que incluso tenga ganas de tener tu puesto, porque es la única forma en que vos vas a progresar y eso es algo que hay que defender y valorar. 

- Ustedes que son multicanal, ¿de quién es el cliente?  ¿De Zurich o del promotor?
Es fundamental tener una relación con tu canal de distribución, con tu aliado, una relación de construcción permanente. Lo importante es que ambos tengamos el mismo objetivos, primero que nada trabajar en esta línea que nos reúne, segundo divertirnos porque yo considero que todos los que trabajamos tenemos que divertirnos haciendo lo que hacemos, tenemos que hacerlo con la misma línea de nuestro objetivo, tengo que trabajar en conjunto para construir ese vínculo, en un vínculo a largo plazo siempre hay donde hay más o menos afinidad, pero lo que uno tiene que tratar es de que sea una construcción continua, una especie de sociedad estratégica y eso te tiene que llevar de que el promotor siempre tenga vocación de recomendarte primero que nada a nosotros.
- ¿Es parecido el mercado argentino a otros mercados en cuanto a la distribución y canales?
Sí, es muy parecido, en todos los mercado pasa desde el punto de vista que hay un canal muy fuerte, histórico y que comienza a haber otros canales, más por un comportamiento de compra del consumidor. El canal no genera la demanda, es la demanda la que genera el canal y esto lo estudiamos hace un tiempo atrás e incluso lo comparti con colegas de otros países y encontré que los resultados son similares a los de acá, que habla de conductas de compra de individuo que son similares acá, como en países europeos, como norteamericanos. Fundamentalmente  tenés dos tipologías de consumidores, uno es aquel que como esto no le interesa ni le agrada el tema, delega en alguien de confianza que le resuelva este problema; que es su productor asesor o puede ser una entidad financiera con la cual tiene confianza, como puede ser un banco, y después está el que tiene la necesidad de tomar su propia decisión, que es su vocación mucho más fuerte, él quiere ser el que analiza, investiga y determina sus desición, ese es un comprador que se impulsa más a canales directos, a canales on line. Esos universos se puede dividir entre un 70% el que delega y 30% el que toma las determinaciones solo, y eso va mudando como mudan otros hábitos en otros ámbitos.
- ¿Las políticas públicas de seguro están bien? ¿Estamos en la media latinoamericana? ¿Cómo lo ven?
Estamos en la media latinoamericana, si, somos bastante distintos al resto, pero también la cultura de demanda es muy distinta. Ahora políticas públicas, políticas regulatorias yo no creo que estemos muy lejos del resto de los países de latinoamérica, venimos de años de cambios regulatorios interesantes, yo no me preocuparía.
- ¿En seguro de individuos, estamos retrasados?
Ni, no. La comparativa si querés para ver dónde estamos retrasados es si querés, cuando vos tomás la medición de la penetración de nuestra actividad en términos de PBI , ¿si? Si la penetración de esta actividad comparativamente con mercados maduros es la mitad, nosotros estamos en el 3 tirando al 4 y en otros mercados están en el 8, la realidad de Latinoamérica es casi parecida a la nuestra unos un poco mejor y otros igual, y es una gran noticia porque tenemos oportunidad para seguir creciendo.
- Imaginé que cuando se sucedió la estatización de las AFJP iban a salir más productos que tuvieran que ver con esto de que, como mi jubilación ya es estatal y sabiendo que eso en Argentina no es un buen pronóstico, saldrían complementos de jubilación privadas. Pensé que iba a haber una fuerte dinámica de eso y no lo vi.
No, lo que pasa es que ahí hay un tema que se viene conversando hace tiempo con el regulador que es cómo hacés una combinación de productos que tienden al ahorro futuro pero que a su vez tengan algún componente de exención impositiva o que tenga algún atractivo desde el punto de vista de la compra, hoy hay productos de eso pero el atractivo es para unos pocos, si querés potenciar eso tenés que dar un incentivo externo. Es un modelo que funciona en Brasil y que hay gente que está viendo cómo traerlo a nuestro mercado.
- ¿Cómo manejás el balance entre tu vida personal y tu trabajo? ¿Te desconectas alguna hora?
Si, recién vuelvo de  vacaciones y me desconecté realmente, logre que mi cabeza estuviera en otro lugar. Durante el año hay momentos de mayor o menor demanda y hay momentos donde lo manejas mejor y momentos donde lo manejas pero, creo que eso tenés que ser consciente de que en algún momento te tenés que dedicar tiempo a vos y a tu familia porque hace bien y es la única forma de que estés con toda la energía en el momento que se necesita la energía, es la única forma de que vayas y recargues energía y tenés que tener un momento de la semana donde recargas, un momento que compartís con tu familia , yo creo manejar ese balance. Seguro no es perfecto.
- ¿Hobbies, deportes?
No, hago cosas que me gustan ir a pescar con amigos, es algo que de vez en cuando practico, hago familia, lo mio es simple, la pesca, la vida en familia.

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